TIPOS
DE PROMOCIÓN DE VENTAS Y SU SIGNIFICADO
Consumidor:
1.
Premio: unidad de mercancía que se ofrece a su
costo o a precio relativamente bajo como bonificación al comprador. Existen
cuatro tipos de premios:
a) El que acompaña al producto: es de pequeño
valor y volumen.
b)
El envase reusable: es el que sirve al
consumidor para otros usos después de haber consumido el producto.
c)
Premio gratuito postal: es un objeto que la
empresa envía por correo a los consumidores que lo solicitan junto con una
prueba de compra, que puede ser una etiqueta o ticket.
d)
Premio auto-liquidante: es un artículo que la
empresa manda por correo, su precio comercial al menudeo es bastante bajo a los
consumidores que lo pidan.
2.
Competencias: con esto se da la oportunidad a
los consumidores de tomar parte en juegos o concursos con premios que pueden
ser en efectivo, viajes o artículos diversos para los triunfadores. En
ocasiones se organizan rifas en que los consumidores dan su nombre para ser
incluidos en el sorteo.
3.
Muestras: porción gratuita de un producto,
sirve para conocerlo y puede ser recibida por el cliente potencial por medio de
diferentes canales de distribución, es necesario hacer notar que es el medio más
caro y eficaz para dar a conocer e introducir un producto nuevo al mercado.
4.
Cupón: certificado que permite ahorrar al
portador el valor de compra de un producto específico. Los fabricantes y
minoristas son los que se sirven de este medio con mayor frecuencia. Este
sistema no es tan eficaz como la muestra, pero más barato y practico.
5.
Oferta de devolución de dinero: normalmente se
aclara que el vendedor devolverá el importe de la mercancía en un periodo
determinado en caso de que el cliente no quede satisfecho con la calidad del
producto.
6.
Concursos
7.
Timbres comerciales: es un premio que consiste
en sellos que las tiendas dan a los consumidores por sus compras. Dichos
timbres están en proporción directa con el valor de la compra efectuada y son
canjeables por diversos artículos.
8.
Reducción de precios: esta oferta se hace a
los consumidores por medio de la etiqueta en la cual se explica en que consiste
la reducción. Hay tres tipos de reducción:
a)
Paquete de precio reducido: es un solo envase
a precio rebajado.
b)
Paquete múltiple: formado por dos o más
envases que se venden a precio reducido
c)
Paquete combinado: es un juego de dos
productos relacionados y que se venden unidos a precio económico.
Comerciante:
1.
Rebaja de compra: es una oferta de corta
duración que se hace al distribuidor reduciéndole un porcentaje del precio de
cada caja o cantidad determinada de producto. Esta rebaja suele ofrecerse al
introducir un nuevo producto, y pretende estimular al comprador por los
problemas inherentes que supone añadir un artículo nuevo a su inventario. El
comprador puede utilizar esa rebaja de diferentes formas: deducirla de la
factura o usarla inmediatamente.
2.
Concesiones de cuenta: consiste en rebajar
cierta cantidad de dinero por cada unidad de mercancía retirada del almacén en
un tiempo predeterminado. En ocasiones esta estrategia es usada para despejar
canales de distribución de un producto o envase antiguo o para reponer esos
espacios con productos de venta rápida.
3.
Premio de compra: concesión de dinero al
efectuar nuevas compras. Motiva mucho al distribuidor para continuar relaciones
comerciales, después del trato inicial, y evita que las ventas declinen.
4.
Artículos gratuitos: oferta de cierta cantidad
de un producto a los mayoristas y minoristas sin costo para ello, con la condición
de que compren un determinado volumen o algún otro producto.
5.
Concesiones en las mercancías: acuerdo
contractual de breve duración con el fin de compensar al distribuidor por
destacar o exhibir determinados productos. La concesión de publicidad compensa
a los distribuidores por anunciar un producto en los medios de comunicación
masiva. La concesión de exposición consiste en un premio por organizar y
desarrollar exposiciones especiales del producto. Se entrega esta concesión
después de probar el rendimiento.
6.
Publicidad cooperativa: es un contrato de
larga duración en que el fabricante se compromete a pagar un premio de
publicidad a los minoristas por cada determinada cantidad de producto que
compren durante la vigencia del contrato.
7.
Promoción de la lista de
distribuidores: anuncio con un mensaje de ventas sobre un producto o
promoción de consumo, que anuncia los nombres, indicando en ocasiones
direcciones de los minoristas que distribuyen el producto.
8.
Premios para impulsar productos o
líneas: incentivo especial al distribuidor o a sus agentes de ventas para
que impulsen los artículos de un fabricante preferentemente similar al de sus
competidores.
9.
Concursos de ventas: procedimiento utilizado
para estimular y motivar a los distribuidores minoristas y agentes de ventas.
10. Premio
extra al distribuidor: premio que se concede a los comerciantes al menudeo
por comprar determinado volumen. Es un regalo directo que se otorga como
compensación a un pedido, el premio extra de exposición es parte integral de
los artículos que figuran en una exposición y se regalan al administrador de la
tienda cuando concluye la exposición.
11. Bonificaciones: cantidades
en dinero que se concede a los agentes de ventas como suplemento a sus
ganancias regulares por esfuerzo o rendimiento extra.
12. Concurso
de fuerzas de ventas: competición que tiene por objeto estimular a los
agentes de ventas de la empresa a redoblar sus esfuerzos y entusiasmo por
vender durante determinado tiempo y se otorgan premios a los que rindan más.
REFERENCIAS
Moisson, M. 81973). “ Estudios de mercado”. Bilbao: Deusto
Sánchez Guzmán. dR. (1971). ‘Curso de economía para publicidad”. Madrid: Anaya,
Taylor, F.W. (1939). “Economía publicitaria”. Barcelona: Juventud
Koyneich, E. (1984). “Los mensajes publicitarios". Buenos Aires:
Consultado el 30 de septiembre de 2013 en http://biblioteca.ucm.es/tesis/19911996/S/3/S3017002.pdf
Consultado el 30 de septiembre de 2013 en http://biblioteca.ucm.es/tesis/19911996/S/3/S3017002.pdf
Con Bigné (2003) se muestra otro enfoque más sobre los objetivos, interés y técnicas de promoción de ventas. Te invito a que consultes el siguiente enlace:
Otras referencias de interés para comparar y analizar son
Rivera Camino; Jaime y de Juan Vigaray, Ma Dolores. (2a edición, 2002). La promoción de ventas. Variable clave del marketing. Madrid: ESIC Editorial.
Iniesta, Lorenzo. (2003). Promoción de ventas. ¡Resultados Ya!. Barcelona: Ediciones Gestión 2000; páginas de la 15-30.
CONCLUSIÓN EN TEMAS DE DEBATE
Referencia
Schultz, D. E. y Robinson, W. A. (1998). Cómo
dirigir la promoción de sus ventas.
España.
Ed. Granica
